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2010-11-05

■なぜ、見込み客はあなたのサイトから逃げるのか?

こんにちは、あむさんです。

今日の出会いに感謝します。


あなたは、媒体(メルマガ、ブログ、HP等)は
持っていますか?

・アクセスは集まっていますか?

・読まれていますか?

・アクセス解析などを付けてきちんと分析していますか?

・もし、メルマガなどが読まれていないとしたら
 何か対策を立てていますか?

etc...


もし、これらの事が解決されていないとすれば
今日の話は重要ですし、お役に立てると思います。

それでは、いきましょう。

_______________________________

■なぜ、見込み客はあなたのサイトから逃げるのか?
_______________________________

インターネットにいる見込み客が、あなたのサイトを見つけた瞬間、
死んだように手を止めて、あなたのサイトに釘付けになっている光景を・・・


しかも、釘付けになってる人は、あなたの理想の見込み客。

そうなれば、あなたのビジネスにとって、
どれくらい嬉しいことが起きますか?


今日は、見込み客を逃がさず、
あなたのサイトに釘付けにさせる方法をお話しします。


なぜ、あなたの見込み客は、あなたのサイトに訪れた瞬間、
別のページに「逃げて」しまうのか?


あなた自身の行動を振り返ってみましょう。



あなたがインターネットを何気なくサーフィンしているとき、
または、ある特定の情報を探しているとき、
あなたはどういう行動をとるでしょうか?

マウスを手に、あちこちのリンクをクリックしたり、
画面を上下にスクロールさせたりして、
興味がないサイトなら画面右上の「×」ボタンを押す。

または「戻る」ボタンをクリックして、別のページに行く。
と言う感じじゃないでしょうか。


例えば、母の日に贈る「花」を探しているとき、
「母の日 花」などと検索をして、
とりあえず表示された中から、適当なページを開きます。

開いてから数秒、数十秒くらいの間に、軽く内容をチェックして、
気に入らなければ別のページに移る。

そういうことを繰り返して、一つ気に行ったところで注文をする、
といったことをやるでしょう。


そしてこれは、あなたの見込み客の行動と、まったく同じ行動です。

インターネットでサーフィンしている人は、
次から次へとページを切り替えます。

あなたのサイトから、ライバルのサイトへ、指先一つで飛んでいくのです。


しかも厄介なことに、見込み客はほとんどページを読んでいません。

あなたががんばって文章を作ったとしても、
そもそもぼんやりと、適当にしか見てないので、
ほとんど読んでもらうことができません。


じゃあ、そんな中、「釘付けサイト」を作るためには
どうすればいいのでしょうか?


●見込み客が無意識に行う「ある選択」

サイト訪問者は、ページを開いた瞬間に、意識的にせよ、
無意識的にせよ、ある「選択」をしています。

それは、自分が次のどちらの行動を取るべきなのか、という選択です。

* 選択肢A: ×ボタンか戻るボタンを押して、立ち去る
* 選択肢B: もうちょっとこのページを見てみる


当然のことながら、「選択肢B」を選んでほしいのですから、
あなたは、そうしてもらうようにサイトを作らなければいけません。


「ページを開いた瞬間」に、この選択肢のどちらにするかを決めるわけですから、
当然、「ページを開いた瞬間に画面に表示される部分」に、
何が書いてあるか、ということが、重要になってくるわけです。


マウスホイール(マウスにある、クルクル回るやつ)を回さずに、
スクロールバーを動かさずに見える、最初の画面です。


●WIIFM(What’s In It For Me)

WIIFMとは、「私のために、そこに何があるの?」という意味。

見込み客はこの質問を、無意識に自分に投げかけています。


この質問にきちんと答えられない場合、例えば、

* 私が求めているものは、ここにはない。
* 私のためになるものは、ここにはない。
* インパクトがない。
* よくわからない。
* 読む気がしない。
* レイアウトが崩れている。
* 表示されるのが遅い


といったような場合だと、選択肢Aが選択され、
あなたのサイトから逃げていき、
この厳しいテストにクリアできた場合にのみ、
選択肢Bが選択されるのです。

(ちなみに、このテストにクリアできるようなコピーを作ることを、
ラジオのFMとかけて、「WIIFMにチューンナップする」 
と言われることもあります。)


●勝負は最初で決まっている・・・

広告の有名な法則、AIDAの法則をおさらいしましょう。

A:Attention(注意を引くこと)
I:Interest(興味をそそること)
D:Desire(欲求を掻き立てること)
A:Action(行動させること)


の頭文字で、成功する広告の原則です。


この中で最も重要なのが、最初の「A」の部分、注意を引く部分です。

あなたのホームページが開いた瞬間に表示される部分の役割はただ一つ、
見込み客の注意をひき、

「選択肢B:もうちょっとこのページを見てみる」

を選択してもらう事です。



その役割を担うものの一つで、最も重要なものが、
ヘッドライン(見出し、キャッチコピー)です。

もし売上を伸ばしたいなら、
ヘッドラインを継続的にテストすることが一番簡単です。

ヘッドラインを改善して、多くの人の注意を引き付けられれば、
サイトを読む人の人数も増えます。
(あるいは、サイトを読む人の「質」が高まります)

そうすれば、単純に、売上も増えるでしょう。

サイトのヘッドラインを変えることは、
時間やお金がかかることではありません。


●ヘッドラインで引きつけた見込み客を、もっと引き込む4つの方法

あなたのヘッドラインが見事見込み客の注意をひき、
「ちょっと見てみてやるか」という気にさせることができた
(選択肢Bを選んでもらえた)なら、
次にやることは、「スキャン」への対策です。

「スキャン」とは、簡単に言うとページの流し読みのこと。

見込み客は、マウスホイールをクルクル回したり、
画面右のスクロールバーをドラッグして、
あなたのページをスキャンします。

あなたが次にやることは、スキャンして、
ぼんやりとしかページを見ていない見込み客を、もっと文章に引き込むこと。

そのためには、素通りしようとする見込み客をひっかける、
「フック」を使います。

大小さまざまなフックをサイトにちりばめ、
サイトをじっくり読ませるきっかけ(入口)を仕込んでおくのです。

その4つの方法をご紹介します。

* ブレット(箇条書き)を使い、その中に、
   あなたがサイト上で提供している商品やサービスの
   ベネフィットを伝える。(ブレットは、サイト本文の書き方とは
   形状が違うので目立ちます。)

* 太字、斜体、下線、マーカー、色、などを使って、キーワード、
   キーフレーズを強調する。
   (ただし、青字に下線はリンクと間違えやすいので、
    避けた方がいいでしょう。)

* サブヘッドラインを使う(少し大きめの文字、中央寄せ、
   色つき、などで、サブヘッドライン(小見出し)を使いましょう。

   ヘッドラインを作る方法を参考にすれば、
   強烈なサブヘッドラインができあがるでしょう。)

* 枠(箱)で囲う(お客様の声、ケーススタディ、保証、ストーリーなど、
   重要なポイント、目立たせたい箇所を枠で囲いましょう。)



これらの「フック」にひっかかれば、
見込み客はその部分の周辺を読んでくれるのです。


ただし、使い過ぎには要注意。

「成績の悪い生徒」の教科書は、
ページの文章全部にマーカーが引いてあったことを思い出してください。

強調する箇所は、多すぎると逆効果です。

フックをちりばめたら、
実際にページをスキャンして、テストしてみましょう。


あなたの仕掛けた「フック」は、ぼんやりスキャンしても、
目に飛び込んでくるでしょうか?

上の一行の目的は、下の一行を読ませること!!


●「いつまで、注意をひき続ければいいの?」

もちろん、見込み客があなたにお金を払うまで。

もしくは、あなたのサイトで見込み客に取ってほしい行動をするまでです。


見込み客を一度、あなたのサイトに引き込んだからと言って、
油断してはいけません。

見込み客は、あなたにお金を払うまで、ずーーっと、

* ×ボタンか戻るボタンを押して、立ち去る
* もうちょっとこのページを見てみる

この選択を行っているのです。



フックで引きこんだ見込み客が、たまたま読んだ一行で、
次の一行が読まれるかが決まるのです。

上の一行の目的は、下の一行を読ませること。


油断してはいけません。


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■PS

さて、今日のおさらいをしてみましょう。

大切なことは、なんだったでしょうか?

1.見込み客は、ある「選択」を行っている

2.WIIFM(What’s In It For Me)
  (そこに、何があるのか?が明確であること)

3.ヘッドラインを継続的にテストすること

4.見込み客をもっとあなたのサイトに引き付ける方法

  ※ブレットを使ってベネフィットを伝える
  ※強調したい部分を太字にしたり、ラインを引いたりして
   目立つようにする(但し、やり過ぎはダメ!)
  ※サブヘッドライン(小見出し)を使う
  ※枠で囲む

5.お客様が、購入してくれるまでずっと継続的に行うこと


これらのことを注意して
ブログやメルマガ、そしてHPなどを改善してみましょう。

知ったら、すぐに「行動」しましょう!!


少しでもお役に立てれば幸いです。


今日も、最後までお付き合い頂きまして
本当にありがとうございました。


それでは、次回もお会い出来る事を楽しみにしております。

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あむさん

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