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2009-06-09

■売れるサイトの作り方

こんにちは。

あむさんです。

今日は、「売れるサイトの作り方」について
お話しますが、我々が「売れるサイト」を考えるとき
間違えやすいことがあります。

それは、人間の「購入心理」です。

単純に、販売側が考えやすい
「属性にあった商品を紹介する」
ということだけでは、
「購入者はすぐには反応してくれない」
ということなんです。


人は、どんな時に商品を購入しようと考えるか?


その辺を、ちょっと掘り下げて考えてみたいと思います。


それでは、早速いきましょう。

競合より、高い値段で売る方法
(初心者シリーズ 第5段)


* 「普通の」商品を扱うビジネスを、価格競争に巻き込まれず、
 むしろお客さん(しかも優良顧客)が自動的に寄ってくるようなビジネスに変える方法
* ホームページの最初の文章を書く前にやるべき、とても大事なこと
* 高い値段が安い値段より売れる理由


FROM:寺本隆裕

土曜日の朝は、新聞にはたくさんの折り込みチラシが入っています。

僕の嫁さんは、買い物上手と言うか節約が上手なので、
いつもチラシのセールの情報とか、安売りの情報を素早くチェックし、
その日のお買い得の商品をチェックしています。

例えば、ティッシュペーパーが切れたときなどは、
いくつものチラシを比較して、「いちばん安いところ」を探します。

そして、その日の予定を素早く決めて、
「午前中にこのドラッグストアに行くから、その前に家の用事を片づける。

だから、隆星(リュウセイ:息子。2歳)連れてどっか公園にでも行っといて!」と、
的確に僕に指示をくれるのです。

多くの主婦と同じようにあなたも、ティッシュを買う場合、5箱で198円で売ってる店と、
5箱で298円で売ってる店。これらが全く同じ商品で、これらが隣同士にある店だったら、
どっちを選ぶでしょう?

当然のことながら、ほとんどの場合、198円の方を選ぶはず。だって、安いから。

安売りするのは簡単です。値札の数字を変えるだけなので、頭を使うことがないからです。
ですが、安く売るということ=利益の圧迫なので、儲けるためにはたくさん売る必要が出てきます。

そして上の例のように、「一番安くないと意味がない」という、
とても苦しい商売をすることになります(198円で売ってる店の隣で、
188円で売ってたら、198円の店で買う意味がありません・・・)。

そこで今日は、楽にネットで儲けたいなら、「商品」を売る前にすべき、
とても大事なことを紹介します。

これをすることで、価格競争から抜け出し、むしろ高い値段にすることができて、
しかもお客さんが「売ってください」と寄ってくるでしょう。。。

事実:「商品」を売ると、苦しい


価格ドットコムというサイトがあるように、
インターネットでは特に、商品の価格の比較が簡単です。

そして消費者も、「どうせ同じ商品を買うなら、
しかもネット通販で買うなら」1円でも安いところから買いたいという心理です。

それも当然。
どの店で買っても何も変わらないなら、安く買うことが消費者にとっての一番の「価値」だからです。

特に、あなたが売ってる商品が、競合も扱ってるような「普通」の商品であるならば、
これと同じことが起こっていると思います
(そして、ほとんどの場合、ほとんどのビジネスが売っているのは、「普通」の商品です)。

つまり、価格競争に陥ったり、相見積もりを取られたり。

安くしないと売れない、でも安くすると利益を圧迫する。。。という、悪循環です。

じゃぁ、どうすればいいのでしょう?それは、、、

「オファーを組み立てる」こと

オファーというのは、言ってみれば買い手と売り手の間の取引の内容のこと。
いくら払ってもらう代わりに、何をあげますよ。というのがオファーです。
198円払ってくれたらティッシュ5箱と交換です。というのも、オファーの一つです。

あなたがネット上のホームページ(前回までのレッスンで、
ホームページではセールスをすべき、というお話をしました。
ここで言うホームページ=セールスレターです)に、
最初の1文字を書く前に、「オファー」を組み立てる必要があります。

前回までのレッスンでは、「誰に」向けたホームページにするのか、
ということについて、触れてきました。

オファーを組み立てるというのは、その人たちに対して、「何を」言うのかを決めるという事です。

あなたが売りたいものの値段を決める、
というのも「何を」言うのかを決めるというフェーズの一つです。
(ちなみにそれを「どうやって伝えるのか」、
というのが、いわゆるコピーライティングの「テクニック」の部分です。)

「何を」言うかは、「どう」言うかよりも重要だ
By デビッド・オグルビー(広告界の巨人)


では、そんなに重要な「オファー」は、どうやって組み立てればいいのでしょう?
それを解くひとつのカギは、次のような人間の行動心理にあったのです・・・

何かを買う時に、価格だけで決める人は少ない

例えばあなたが、新しいパソコンを買おうとしているとします。
これから、そのパソコンを使って、ガンガン稼ぐ
インターネット・ビジネスを構築しようとしているとしましょう。

パソコンショップか電気屋に行って、どのパソコンがいいかな、
最初はあまりお金をかけたくないから、一番安いものがいいのかな、
と迷っているときに、パソコンに詳しい友人と偶然出会い、彼からアドバイスをもらったとします。

「ビジネスを立ち上げるなら、CD-ROMにデータを書き込める装置の付いたパソコンの方がいい。
3万円くらい高くなるけど、そうすれば、業者とのデータのやり取りもスムーズだし、
最初の頃はこのパソコンでCDを作って商品化することもできる。」と。

そして友人は続けます。

「プリンタもあった方がいい。たぶん、いろんな場面で印刷したい場面が出てくるから。
で、最低でも、CDの盤面に印刷できる機能が付いたやつの方が、
さっきパソコンで作ったCDに印刷できるからいいと思うよ。」

これを聞いたあなたは、どうするか?
当初思っていた、最安値のパソコン(プリンタなし)を選ぶか、
それとも、友人の勧める「少し高いが、いい方」を選ぶか?
どっちでしょう?答えはほとんどの場合、「高い方」です。

ではなぜ、高くても買ってしまうのか?
モノを買う人は、それそのものが欲しいんじゃない



成功研究会のジェームス・スキナー は、
「人は、感情の変化を望んで何かを買う」

と言っています。

つまり、そのモノを買う、使うことによってもたらされる、
何かの感情の変化を求めている、というのです。

例えば、パン焼き機を買う人は、パン焼き機が欲しいわけじゃないんです。

パン焼き機を買ってパンを焼いて、
「おいしい!ママすごいね!」と喜んでくれる家族の顔を見て、幸せな気持ちになりたいんです。
もしくは、友達を招待して、「このパン、自分で焼いたの??」と驚かれて、
優越感に浸ったり、家庭的な女性だと思われたい、と言う欲求があるわけです。

この間僕の嫁もパン焼き機を買いましたが、それは、自分の母親へのプレゼントでした。
その場合だと、自分自身がパンを焼くわけじゃないので、
パン焼き機をプレゼントすることで母親が喜んでくれたら、自分も幸せな気持ちになりたい。
とか、感謝の気持ちを伝えたい、とか、そういう欲求、感情の変化があるのです。

つまり、いいオファーを組み立てるポイントは、
「どうすれば、見込み客が望む「結果」をサポートすることができるか」を考えてみる事です。

高い値段が、安い値段に勝つためには?


答えは簡単。

要素はいろいろとありますが、「結果」をサポートするための、
パッケージを作ればいいのです。
そしてこの方法を使えば、価格競争に陥っているライバルたちとは、
「違ったルール」で商売をすることができます。

サンプル①:パン焼き機を、自分のために買うケース


この人たちが望むのは、おいしいパンを焼いて、
それを食べてくれる人に喜んでもらう事です。

だから、単純にパン焼き機を売るのではなく、

・「人気パン屋が教える、家庭でおいしいパンを焼くための10の方法」というDVD
・パン焼きの作業に使う、各種道具
・粉
・パン焼き教室
・パンの装飾用の材料
・パンにぴったり合うコーヒー豆
・子供と一緒にパンを作るための、子供用の道具


などをオファーとして積み上げて、価格を上げることもできます。
そうすれば、パン焼き機を売るという発想ではなく、
パン焼きという体験を通じて家族のきずなを強める、
という全く違ったビジネスにすることができます。

サンプル②:パン焼き機を誰かにプレゼントするために買うケース


この人達が望むのは、おいしいパンを焼くことではありません。
受け取った人に喜んでもらう事です。だから例えば、、、

・パン焼き機を、オリジナルカラーでペイントする
・同時に花を贈る
・感謝の手紙を同封できるようにする
・指定日の指定された時間に、ピンク色のワゴンで指定先にお届け
・送り主の音声が入ったメッセージカードを同封できる
・高級なパッケージ

など、いろんなアイディアができるでしょう。
これも、パン焼き機を売るというビジネスとは全く違ったビジネスです
(この例だと、パン焼き機に限定する意味があまりありませんね)。

ネットでは特に、全国にあるいろんな「ニッチ」をターゲットにすることができます。
そしてそこを狙って、「安い値段」以外に、
あなたのサイトで買う「理由」を作ることが必要です
(ちなみにこれを、USPと言いますが、詳しくは無料冊子:ベスト・オブ・ダンケネディで)。

注意事項


ただし、注意があります。

それは、ザ・レスポンスでも何度も紹介していますが、
「ウォンツ」と「ニーズ」の部分です。
「ニーズ」を訴えても、それを手に入れる前と後で、感情的な「プラスの変化」はあまりありません。

例えば、トイレ修理なんてのは「ニーズ」商品ですが、
それを買った後の感情の変化は、「痛い出費やなー」です。

冒頭に出てきたティッシュも、プラスの変化があるとしても、
「安く買えた」という、値段に関するものだけであるケースがほとんどです。

だから(あまり売るのに苦労したくないなら)、
あなたが扱うべき商品、または、訴求するポイントは、「ウォンツ=欲求」です。

宿題:
あなたの売ろうとしている商品を「欲しい(=ウォンツ)」人は、
それを買うことによって、どんな感情の変化を望んでいるでしょう?
それをサポートするために、何をオファーすればいいでしょう?



※この記事は、ダイレクトレスポンスマーケティング、コピーライティング、インターネットマーケティング、インフォビジネスなどの情報を配信する無料メールマガジン「ザ・レスポンス」によって提供されています。無料メールマガジンの購読は、
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あむさん

Author:あむさん
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年齢:現在53歳
血液型:B型(典型的なB型)おそろしい...
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家族:妻、男の子(大学1年、高1)
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