ブログとメルマガで月収１０万稼ぐ方法（ＤＲＭ偏）

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価格ドットコムというサイトがあるように、
インターネットでは特に、商品の価格の比較が簡単です。

そして消費者も、「どうせ同じ商品を買うなら、
しかもネット通販で買うなら」１円でも安いところから買いたいという心理です。

それも当然。
どの店で買っても何も変わらないなら、安く買うことが消費者にとっての一番の「価値」だからです。

特に、あなたが売ってる商品が、競合も扱ってるような「普通」の商品であるならば、
これと同じことが起こっていると思います
（そして、ほとんどの場合、ほとんどのビジネスが売っているのは、「普通」の商品です）。

つまり、価格競争に陥ったり、相見積もりを取られたり。

安くしないと売れない、でも安くすると利益を圧迫する。。。という、悪循環です。

じゃぁ、どうすればいいのでしょう？それは、、、

「オファーを組み立てる」こと

オファーというのは、言ってみれば買い手と売り手の間の取引の内容のこと。
いくら払ってもらう代わりに、何をあげますよ。というのがオファーです。
１９８円払ってくれたらティッシュ５箱と交換です。というのも、オファーの一つです。

あなたがネット上のホームページ（前回までのレッスンで、
ホームページではセールスをすべき、というお話をしました。
ここで言うホームページ＝セールスレターです）に、
最初の１文字を書く前に、「オファー」を組み立てる必要があります。

前回までのレッスンでは、「誰に」向けたホームページにするのか、
ということについて、触れてきました。

オファーを組み立てるというのは、その人たちに対して、「何を」言うのかを決めるという事です。

あなたが売りたいものの値段を決める、
というのも「何を」言うのかを決めるというフェーズの一つです。
（ちなみにそれを「どうやって伝えるのか」、
というのが、いわゆるコピーライティングの「テクニック」の部分です。）

「何を」言うかは、「どう」言うかよりも重要だ
By　デビッド・オグルビー（広告界の巨人）

では、そんなに重要な「オファー」は、どうやって組み立てればいいのでしょう？
それを解くひとつのカギは、次のような人間の行動心理にあったのです・・・

何かを買う時に、価格だけで決める人は少ない

例えばあなたが、新しいパソコンを買おうとしているとします。
これから、そのパソコンを使って、ガンガン稼ぐ
インターネット・ビジネスを構築しようとしているとしましょう。

パソコンショップか電気屋に行って、どのパソコンがいいかな、
最初はあまりお金をかけたくないから、一番安いものがいいのかな、
と迷っているときに、パソコンに詳しい友人と偶然出会い、彼からアドバイスをもらったとします。

「ビジネスを立ち上げるなら、ＣＤ－ＲＯＭにデータを書き込める装置の付いたパソコンの方がいい。
３万円くらい高くなるけど、そうすれば、業者とのデータのやり取りもスムーズだし、
最初の頃はこのパソコンでＣＤを作って商品化することもできる。」と。

そして友人は続けます。

「プリンタもあった方がいい。たぶん、いろんな場面で印刷したい場面が出てくるから。
で、最低でも、ＣＤの盤面に印刷できる機能が付いたやつの方が、
さっきパソコンで作ったＣＤに印刷できるからいいと思うよ。」

これを聞いたあなたは、どうするか？
当初思っていた、最安値のパソコン（プリンタなし）を選ぶか、
それとも、友人の勧める「少し高いが、いい方」を選ぶか？
どっちでしょう？答えはほとんどの場合、「高い方」です。

ではなぜ、高くても買ってしまうのか？
モノを買う人は、それそのものが欲しいんじゃない


成功研究会のジェームス・スキナー は、
「人は、感情の変化を望んで何かを買う」

と言っています。

つまり、そのモノを買う、使うことによってもたらされる、
何かの感情の変化を求めている、というのです。

例えば、パン焼き機を買う人は、パン焼き機が欲しいわけじゃないんです。

パン焼き機を買ってパンを焼いて、
「おいしい！ママすごいね！」と喜んでくれる家族の顔を見て、幸せな気持ちになりたいんです。
もしくは、友達を招待して、「このパン、自分で焼いたの？？」と驚かれて、
優越感に浸ったり、家庭的な女性だと思われたい、と言う欲求があるわけです。

この間僕の嫁もパン焼き機を買いましたが、それは、自分の母親へのプレゼントでした。
その場合だと、自分自身がパンを焼くわけじゃないので、
パン焼き機をプレゼントすることで母親が喜んでくれたら、自分も幸せな気持ちになりたい。
とか、感謝の気持ちを伝えたい、とか、そういう欲求、感情の変化があるのです。

つまり、いいオファーを組み立てるポイントは、
「どうすれば、見込み客が望む「結果」をサポートすることができるか」を考えてみる事です。

高い値段が、安い値段に勝つためには？


答えは簡単。

要素はいろいろとありますが、「結果」をサポートするための、
パッケージを作ればいいのです。
そしてこの方法を使えば、価格競争に陥っているライバルたちとは、
「違ったルール」で商売をすることができます。

サンプル①：パン焼き機を、自分のために買うケース


この人たちが望むのは、おいしいパンを焼いて、
それを食べてくれる人に喜んでもらう事です。

だから、単純にパン焼き機を売るのではなく、

・「人気パン屋が教える、家庭でおいしいパンを焼くための10の方法」というＤＶＤ
・パン焼きの作業に使う、各種道具
・粉
・パン焼き教室
・パンの装飾用の材料
・パンにぴったり合うコーヒー豆
・子供と一緒にパンを作るための、子供用の道具

などをオファーとして積み上げて、価格を上げることもできます。
そうすれば、パン焼き機を売るという発想ではなく、
パン焼きという体験を通じて家族のきずなを強める、
という全く違ったビジネスにすることができます。

サンプル②：パン焼き機を誰かにプレゼントするために買うケース


この人達が望むのは、おいしいパンを焼くことではありません。
受け取った人に喜んでもらう事です。だから例えば、、、

・パン焼き機を、オリジナルカラーでペイントする
・同時に花を贈る
・感謝の手紙を同封できるようにする
・指定日の指定された時間に、ピンク色のワゴンで指定先にお届け
・送り主の音声が入ったメッセージカードを同封できる
・高級なパッケージ

など、いろんなアイディアができるでしょう。
これも、パン焼き機を売るというビジネスとは全く違ったビジネスです
（この例だと、パン焼き機に限定する意味があまりありませんね）。

ネットでは特に、全国にあるいろんな「ニッチ」をターゲットにすることができます。
そしてそこを狙って、「安い値段」以外に、
あなたのサイトで買う「理由」を作ることが必要です
（ちなみにこれを、ＵＳＰと言いますが、詳しくは無料冊子：ベスト・オブ・ダンケネディで）。

注意事項


ただし、注意があります。

それは、ザ・レスポンスでも何度も紹介していますが、
「ウォンツ」と「ニーズ」の部分です。
「ニーズ」を訴えても、それを手に入れる前と後で、感情的な「プラスの変化」はあまりありません。

例えば、トイレ修理なんてのは「ニーズ」商品ですが、
それを買った後の感情の変化は、「痛い出費やなー」です。

冒頭に出てきたティッシュも、プラスの変化があるとしても、
「安く買えた」という、値段に関するものだけであるケースがほとんどです。

だから（あまり売るのに苦労したくないなら）、
あなたが扱うべき商品、または、訴求するポイントは、「ウォンツ＝欲求」です。

宿題：
あなたの売ろうとしている商品を「欲しい（＝ウォンツ）」人は、
それを買うことによって、どんな感情の変化を望んでいるでしょう？
それをサポートするために、何をオファーすればいいでしょう？


※この記事は、ダイレクトレスポンスマーケティング、コピーライティング、インターネットマーケティング、インフォビジネスなどの情報を配信する無料メールマガジン「ザ・レスポンス」によって提供されています。無料メールマガジンの購読は、
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